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置换排量一卡位 进口车商好纠结
2012-09-13  来源:网络  关键词:
以往是进口车商“利润奶牛”的大排量车,在后限牌时代,却一下受到了冷落,影响车行的销售利润。

  “原以为限牌后进口车市会迎来春天,谁知道现在的日子过得比自主品牌还苦。”本周一,广州市一位黄姓进口车商向南都记者诉苦,限购之后,进口车市场销量明显萎缩,该车行8月份的汽车销量大约为原来的1/3,其中更令人意外的是,外地购车者居然成为了主要的消费人群。

  原本因北京经验而对限购后的市场心存期盼的进口车商们这下纠结了。数据显示,北京限购后各大品牌二手车置换率不断提高,到去年下半年,二手车置换普遍占到单店销量的30 %- 6 0 %左右,进口车的换购比例更高。与之相对,受置换时“新车排量不得高于旧车”规定影响,广州客户在置换新车时产生明显的持币待购心理,原定的置换计划难以顺利开展。

  目前不明朗的市场前景让进口车商普遍滋生出悲观情绪,奥迪、进口现代雷克萨斯路虎等品牌车商均有积极开拓三四线市场的打算,以弥补广州市容量萎缩对销量的影响。

  预期置换“如意”算盘落空

  限购后广州车市每月有1万个购车指标,其中普通增量指标、新能源车以及竞拍所得号牌比例为5:1:4.按照大家的理解,客户所拍到的号牌主要用于购买豪华车以及进口车。

  数据显示,去年广州每月进口车的上牌量大约为2000辆,在7月份细则落地之前,考虑到号牌拍卖有诸多不确定性,进口车商均认为未来经营的重点应该放在二手车置换上。在7月份有奥迪经销商曾对南都记者表示,“未来我们店每月的进口车销量至少有5成来自二手车置换。”然而8月的数据显示,该店只有5辆进口车通过“以旧换新”的方式销售出去,与车商的期望出现较大落差。

  奥迪、宝马、雷克萨斯、现代、大众等进口品牌车商在采访中均提到,目前客户在开展置换计划时明显出现排量卡位的情况。

  “消费升级是个循序渐进的过程,现在打算购买3 .0 L以上排量进口车的客户,以往开的车多是2 .0 L与2 .4L车型,而广州市关于换购时新车排量不得高于旧车的规定,令得这一部分客户无法实施购车计划。由于他们名下已经有车,也不能通过拍牌来曲线救国。”雷克萨斯品牌一位销售经理表示,新政对置换车型排量的规定“细则到家”,明显影响了消费者的置换计划,很多品牌的经营重点将因此而调整。

  现状“利润奶牛”成滞销车型

  现在摇号所得的号牌不能用来购买排量超过2 .5L的大排量车型,而置换客户受“旧车排量不得高于新车”规定影响也无法升级大排量坐骑,以往是进口车商“利润奶牛”的大排量车,在后限牌时代,却一下受到了冷落,明显影响了车行的销售利润。

  “我们车行8月所销售的车型主要以极光与神行者(配置 图库 口碑 论坛)为主,买车的客户往往选中了2 .0T车型。”有路虎品牌销售员告诉南都记者,限购之后,销售结构有明显变化,揽胜(配置 图库 口碑 论坛)发现等大排量车型受到“冷落”,即便该车行近期针对这些车型开展系列促销拉动活动,效果也不甚理想。

  “虽然上月拍牌的客户有一部分人选择了Q 7,但总的来说,大排量车的销售情况仍不容乐观。”奥迪品牌的销售员觉得,大排量车进口车的购买者往往已经拥有一辆以上的车型,换购是他们升级的主要途径,目前情况下,这些车型难有明显出路。

  为了加快大排量车的销售,部分车商还推出了“买车送牌”的服务,路虎以及讴歌车商均有这样的购车方案,车商所提供的包牌价包含了新车、上牌、保险、购置税、号牌竞拍等费用。但由于现在广州市才举行了首轮竞拍活动,号牌的价格趋势未稳,车商与消费者都难以准确预料号牌的拍卖费用,因此推出这种包牌方案的车商并不多。

  相对来说,路虎、奥迪、宝马品牌等拥有涡轮增压车型的品牌,获得的市场商机更多一些。然而多位受访者表示,客户在购买小排量涡轮增压车型时会产生一种“排量能上不能下”的担忧,这影响了他们的置换计划。“如果我的2 .4L车型换购了2 .0T新车,未来就无法换购更大排量的新车了!”曾先生说出了很多车主的心声。

  突围从守广州到“走出去”

  从8月的销售情况来看,各个进口品牌的销量都明显萎缩,但进口车厂家并没有因此大幅调低经销商的销售任务。新车还是源源不断地发往广州。“假如我们每月有100辆车无法销售出去,以一辆车50万计算。一个季度后,我们的库存车所占的资金就达到1 .5个亿了。”有进口车商告诉南都记者,库存车造成的资金压力是悬在车商头上的“达摩利斯”之剑。

  为了快速消化库存,各进口品牌的大客户部便成为主要的业务部门,除了收集集团客户的订单外,这个部门还肩负着与外地卖场、炒车者联系的重任。在现有阶段,外地客户成为了广州进口车商的救命稻草。

  目前经销商们采取的办法分为到外地设网点与到外地进行宣传、吸引客户到广州购车者两种方式。由于不少品牌已在二、三线城市设立了4S店或者城市展厅,所以湛江、茂名、肇庆等三四线城市便成为广州车商的主要营销目标。广东惠通陆华路虎车行市场部经理告诉南都记者,该车行近期已经到多个三四线城市进行巡展,希望能将这些地方的购车者吸引到广州购车,而旗下有多个进口品牌的鸿粤集团,则在8个三四线城市开设了展厅,集中销售该集团旗下不同品牌的车型。

  目前看来,进口车商的“走出去”战略还处于摸索之中。“我们车行上月卖了接近20辆车,其中有一部分卖给外地车主。这些车的利润非常低。”有进口现代销售员告诉南都记者,外地购车者对于价格的敏感度比本地消费者更高,他们在购车时只想提裸车,不愿意搭买精品,而车辆往往在使用地进行维修保养,广州车商也难以通过售后提升利润。

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