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奔驰渠道整合年底完成:销售职能已先行整合
2011-07-20  来源:网络  关键词:

7月16日,就在国产奔驰新一代C级车高调上市的同时,一个消息在流传:双方股东鉴于北京奔驰前六个月低迷的销售业绩,决定把北京奔驰的销售市场功能并入奔驰中国销售有限公司,此举将在8月1日开始实施。

无风不起浪,虽然这个消息意味着北京奔驰无偿地把销售利润让给奔驰中国,其可行性有待进一步考证,但是奔驰中国和北京奔驰销售职能的二合一,已是大势所趋。

“二合一是必然的事情,目前双方都在推,有可能在年底完成,但是由于审批手续非常复杂,戴姆勒方面已经等不了,所以在新的销售公司还没有成立之前,两方的销售职能要先行整合。”7月16日,一位奔驰独立经销商(区别于利星行)高层告诉记者。

利益共同体

目前,在北京市场上,奔驰E的降幅依然在8万左右,价格体系的不稳定,对于奔驰品牌价值的伤害,迟早会表现为对于戴姆勒和北汽利益的受损,对此中德高层已经完全认同。

“奔驰E的事情很重要,奔驰中国与北京奔驰的问题一定要在年底前解决。”北京奔驰董事长徐和谊在近期接受媒体采访时表示。这似乎从另一个方面暗示了事情的快速进展。

更为重要的是,随着新C级刚刚上市,以及年底GLK的国产,奔驰的渠道乱象需要尽快解决,否则奔驰E价格体系的不稳定,无疑将产生多米诺骨牌的效应,造成对新C级价格体系的影响。

一个稳定的售价区间是高端品牌的重要标志,这一点在汽车领域也不例外。以奥迪为例,旗下产品的终端售价区间多年来一直非常稳定,即便有促销,也是步调一致。这一点也是目前奔驰在中国市场最需要的东西,稳定的终端价格和坚挺的产品售价是对品牌最有力的支撑,如果没有了这一支撑,消费者对品牌的忠诚度和认可度也会随之下降。

“下半年的发展关键还是在长轴距E级轿车。长轴距E级轿车做好了,北京奔驰全年整个销售业绩的主要问题就解决了。”对于奔驰E的关键性作用,首次公开接受媒体采访的北京奔驰执行副总裁付强16日的回答耐人寻味。

今年前6个月,奔驰两款国产车型C级和E级销量为25758辆,占奔驰在华上半年总销量的27%,而其竞争对手——奥迪和宝马,其中国合资企业所生产的国产车型在全部销量中的占比分别为85%和50%,成本优势和空间显然超过奔驰。

很多人将奔驰E级[综述 图片 论坛](配置图库口碑论坛)车价格的不稳定归结为北京奔驰和奔驰中国博弈,并对目前形势下,奔驰GL[综述 图片 论坛](配置图库口碑论坛)K会不会重蹈覆辙表示怀疑。“奔驰E价格体系稳定对北奔非常重要,我们的学习能力足够强,未来不会再犯同样的错误。”付强态度坚决。

然而,如何调动经销商销售国产奔驰的积极性也是问题。“到目前为止,我们当然还是愿意卖进口奔驰了,利润高呀。”一位奔驰经销商对记者直言不讳,而这些都不利于奔驰国产化进程的加速。

“实际上,只有将国产奔驰和进口奔驰绑定为同一个利益共同体,以上的所有问题才能迎刃而解。”上述经销商告诉记者。

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